Muchas organizaciones B2Bestán empezando a aprovechar el poder de los datos de intención para optimizar su estrategia de comercialización y llegar a los equipos de compras de una manera que nunca antes habían podido hacerlo. Sin embargo, muchas empresas están viendo puntos de ruptura en su proceso de adopción de intenciones. Estas brechas a menudo terminan alienando a los miembros críticos del equipo y pueden costarle a su organización recursos valiosos mientras intenta retomar el rumbo.
Para comprender mejor dónde ocurren estos puntos de interrupción y cómo evitarlos, aprovechamos la experiencia del galardonado equipo de éxito del cliente Codie de TechTarget. Este equipo trabaja con nuestros clientes cada semana para garantizar que sus procesos iniciales de adopción de la intención se desarrollen sin problemas y para ayudar a los líderes de marketing y ventas a maximizar el poder de la intención en sus campañas y alcance en curso. Continúe leyendo para conocer sus cuatro secretos para la adopción eficaz de intenciones que le ayudarán a aprovechar al máximo los datos de sus intenciones.
Secreto n.º 1: establezca KPI y cree un marco para sus objetivos.
Establecer KPI y establecer un marco son clave para el éxito de cualquier programa de datos de intención, sin importar el tamaño, porque permite a la organización realizar un seguimiento del progreso y medir su éxito en hitos clave.
Antes de establecer objetivos específicos, es importante que todas las partes interesadas clave tengan una comprensión clara de qué son los datos de intención y qué significan los datos de intención “buenos” para su organización. Datos de intención, en esencia, es una categoría de datos de comportamiento en línea que proporciona una fuerte indicación del interés de un individuo o cuenta en comprar en una categoría de solución particular. . Varios tipos y fuentes de datos de intención tienen características únicas y, por lo tanto, se pueden usar de manera diferente entre los equipos y estrategias de GTM, y dan como resultado una variedad de resultados posibles. Para identificar los mejores casos de uso de los datos de intención dentro de su organización, también es importante comprender la fuente de los datos. Además, definir qué significan los datos de intención “buenos” para su organización proporcionará más información sobre atributos clave como el contexto (entorno de investigación), el contenido (palabras clave frente a la participación real del comprador con el contenido sobre el tema) y los contactos (más allá de solo la cuenta). ideas para ofrecer un alcance hiperpersonalizado).
Una vez que se han identificado estas fuentes, las organizaciones deben establecer KPI específicos que les ayudarán a medir su progreso hacia el logro de sus objetivos. Esto puede incluir tasas mejoradas de apertura/clics, volumen de cuentas o clientes potenciales comprometidos, contactos proporcionados desde cuentas de ABM y otros. También es importante establecer hitos que ayudarán a realizar un seguimiento del progreso a lo largo del tiempo y brindarán orientación sobre cómo se ve el éxito con respecto a la experiencia de su organización.
Secreto n.º 2: coloque los datos donde tenga mayor probabilidad de utilizarlos.
Los datos de intención tienen el potencial de ayudarle a generar más canales e ingresos al priorizar las cuentas y las personas adecuadas en el momento adecuado. Pero las organizaciones sólo verán el impacto de los datos de intención si sus especialistas en marketing y representantes realmente utilizan los conocimientos de esos datos en sus actividades diarias. La clave es que una organización evalúe su conjunto técnico y tome medidas para garantizar que los datos sean accesibles y procesables. Para identificar las mejores opciones para el almacenamiento y la habilitación de datos de intención, las empresas primero deben analizar sus sistemas de almacenamiento de datos actuales: ¿cómo están conectadas sus herramientas, qué equipos utilizarán los datos y cómo se mueven los contactos a través de su sistema hoy?
Entre los clientes de TechTarget, vemos el mayor éxito cuando los datos de intención fluyen a través de sistemas de informes estándar como Salesforce o Marketo. Esto permite a las partes interesadas clave realizar un seguimiento fácil del desempeño continuo y los equipos pueden aprovechar continuamente los conocimientos de los datos de intención para adaptar y optimizar sus actividades en consecuencia. Con directrices claras desde el inicio de cualquier proyecto o iniciativa, las empresas pueden maximizar el valor de los datos de intención y, al mismo tiempo, garantizar experiencias exitosas para los clientes en cada paso de su recorrido.
Una forma en que los equipos pueden garantizar que los usuarios de datos de intención actúen rápidamente en función de los conocimientos, especialmente cuando se trata de acciones de Ventas en función de una fuerte intención del comprador, es habilitar alertas automatizadas dentro de su pila tecnológica existente. De esa manera, los representantes no tienen que ajustar sus flujos de trabajo para incorporar nuevos datos o sistemas, lo que hace que la adopción de intenciones en su día a día sea más fluida. Estas alertas ayudan a poner datos valiosos en manos de sus ejecutivos de ventas en tiempo real, lo que ayuda a garantizar que no queden oportunidades de ingresos sobre la mesa. En general, colocar los datos de intención donde tenga mayor probabilidad de usarlos aumenta la eficiencia y la eficacia al mismo tiempo que genera experiencias positivas para los clientes.
Secreto #3: Asegúrese de que todas las partes interesadas estén alineadas con la estrategia necesaria para lograr el éxito.
Al implementar datos de intención en su organización, la alineación es fundamental. Asegúrese de reunir a las partes interesadas clave para discutir los casos de uso prioritarios, los objetivos y el plan de implementación. Esto incluye marketing, ventas, MOP, SOP y cualquier otro que tenga un papel en impulsar la implementación. El líder del proyecto debe establecer pautas para que cada equipo sepa cómo participará y las expectativas compartidas a lo largo del camino. Si sus equipos no están 100% alineados, puede ser una receta para el desastre.
Para evitar confusiones y ralentizaciones, las organizaciones deben educar a sus equipos sobre cómo funcionan realmente los datos de intención y cómo pueden ayudar a resolver sus desafíos específicos. Esto se puede hacer mostrando el valor en una escala más pequeña antes de expandirlo a otros casos de uso. Una vez que un equipo logra sus objetivos, ahora puede educar a otros en la organización sobre las ventajas de los datos de intención y desarrollar a partir de ahí. Un enfoque de “gatear, caminar, correr” garantiza que no haya sorpresas ni falsas expectativas. Además, recomendamos programar reuniones periódicas con todos los miembros del equipo involucrados en sus iniciativas de intención para mantener a las partes interesadas actualizadas sobre los éxitos de la adopción y los planes futuros.
Al tomar estas medidas, las empresas pueden superar algunos de los desafíos comunes que a menudo pueden ralentizar la implementación, adopción y aceleración de los datos de intención en marketing, ventas, productos y otras funciones.
Secreto n.º 4: Optimice y ajuste su estrategia sobre la marcha.
A medida que las empresas crecen y evolucionan con el tiempo, es importante reevaluar continuamente cómo se ve el “éxito” y cómo se mide. Lo mismo ocurre al evaluar el rendimiento de su programa de datos de intención. Haga preguntas como: ¿Sigue siendo una medida realista o debería haberse ajustado debido a cambios de estrategia? ¿Qué datos entran en nuestros sistemas y hacia dónde van? ¿Dónde se están desmoronando las cosas? Responder estas preguntas le ayudará a evaluar honestamente el progreso e identificar oportunidades de ajuste antes de que pase demasiado tiempo. ¡La intención no debe considerarse como un programa de “configúralo y olvídalo”!
Si ciertos elementos de su estrategia de intención no producen los resultados deseados, es útil profundizar un poco más para descubrir dónde se están descomponiendo las cosas. Por ejemplo, no todos los representantes de ventas aprovechan los datos de intención para ayudarlos a priorizar el alcance de la cuenta. Si observa más de cerca sus flujos de trabajo, es posible que descubra que las alertas no se configuraron para notificar a los representantes de los compradores en el mercado, o que simplemente puede significar que se requiere un poco más de capacitación y capacitación.
También querrá asegurarse de que todas las partes interesadas tengan acceso a informes precisos y en tiempo real sobre métricas clave (como informes de uso, participación de clientes potenciales y cuentas y tasas de respuesta). Con informes claramente definidos, su organización estará mejor equipada para comprender el rendimiento y realizar optimizaciones o ajustes en el futuro.
Atándolo todo junto
Un programa de datos de intención exitoso puede ayudar a su organización a identificar más demanda en el mercado y ofrecer una experiencia de compra más personalizada para brindarle una ventaja competitiva en un mercado a menudo abarrotado. Para lograr esto, todas las partes interesadas deben conocer los objetivos establecidos del programa, tener fácil acceso a los datos necesarios, alinearse en la implementación y adaptarse y optimizar a medida que avanza el programa.
@oscardelcarmen_ 